Этот короткий диагностический расклад поможет вам быстро разобраться с тем, какую ценность вы даете своим клиентам.
Вообще ценность – штука довольно субъективная. Иногда мы даем много, а клиент берет мало. Потому что он не готов брать на себя ответственность и предпринимать реальные действия по итогам консультации. Или мы ориентируемся на зрелых клиентов, а приходят к нам те, кто понимает только половину наших трактовок. Мы рассказываем про внутренние процессы и баланс в отношениях, а ответ слышим «ну так как он все-таки ко мне относятся?»
Это те случаи, когда мы даем много, а клиент не видит эту ценность. Бывает и наоборот. Нам кажется, что мы даем нечто ценное, а на самом деле не слышим реального запроса клиента; вмешиваем свое личное мнение в процесс консультаций и перетягиваем одеяло на себя. Или просто не можем адекватно оценить ту пользу, которую даем клиентам на нашем уровне профессионализма. В этих случаях реальная ценность консультация для клиента будет невелика.
Разобраться с этим балансом – что даем мы, и что получает клиент – и поможет этот расклад.
НЮАНСЫ ТРАКТОВКИ
В раскладе все три позиции, и все их можно сравнить между собой.
◘ Идеальный вариант – когда на всех трех позициях лежат примерно одинаковые по «весу» и смыслу арканы. Значит, все сбалансировано.
◘ Если карты хорошие – радуемся).
◘ Если не очень – ищем причины и думаем, как улучшить ситуацию. Тут нужен будет отдельный большой расклад по анализу вашей работы со всех сторон.
◘ Если первая и третья позиции «сильные», а клиенты пользу оценивают невысоко – надо разбираться с причинами. Тут можно достать дополнительные карты с вопросами «Как показать клиентам реальную пользу от консультаций?», «Что мешаем им объективно оценить эту пользу?», «Что их сейчас не устраивает?»
◘ Если вторая и третья позиции «сильные», а вы пользу от собственных консультаций оцениваете невысоко – самое время поработать со своей самооценкой. На эту тему можно сделать отдельный расклад.
◘ Если вторая и третья позиции «слабые», а первая «сильная»… увы, тут уже вы сами переоцениваете пользу своей работы. Но это не приговор – и тут можно разобраться. Например, посмотреть следующие вопросы:
- Как мне улучшить свои консультации?
- Каких навыков мне сейчас не хватает?
- Что вообще хотят получить от моих консультаций клиенты?
___________
@ Марина Анисина.